采购谈判有哪些策略（15篇总篇）
采购谈判有哪些策略第1部分
谈判前做好充分准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解产品的知识、品类市场和价格、品类供求情况、公司情况、公司可以接受的价格底线和上限以及其他谈判目标，这里不再讨论。但我想提醒大家，要优先考虑各种条件，把要点简单地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
只与有权做出决定的人谈判
在谈判之前，最好了解并判断对方的权威。采购人员接触的对象可能包括：业务代表、各级业务主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，具体取决于供应商的规模。这些人有不同的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事项的人谈判，以免浪费自己的时间。他们还应该避免提前向对方透露公司的立场。
尝试去公司办公室谈判
零售商通常会明确要求买家只能在公司的商务洽谈室洽谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易外，最大的目的其实是帮助采购人员在谈判中创造优势地位。除了在自己的地盘上谈判的心理优势外，你还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支持。同时可以节省时间和差旅费用，提高买家自身的时间利用率和工作效率。 。
互惠原理
不要单独与一群供应商谈判，因为这对您极为不利。谈判时要注意“对等原则”，即：我方人数、级别应与对方大致相当。如果对方迫切想一起谈谈，就先拒绝，然后再研究对策。
请勿透露您对供应商的认可或对产品的兴趣
交易开始前，对方的期望将决定最终的交易条件。因此，有经验的买家无论遇到多好的商品、多好的价格，都不会过度表露内心的看法。让提供者得到这样的印象：经过一番努力，你终于得到了一些有价值的进展！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，始终保持怀疑态度，不要流露出你与对方合作的兴趣，让供应商在你的心里感到可有可无，这样更容易获得有利的交易条件。
首次礼貌拒绝或反对供应商提出的条件。买家可以说：“什么！？”或“你在开玩笑吗？！”这会给对方带来心理负担，降低谈判标准和期望。
放长线钓大鱼
有经验的买家会想方设法了解对手的需求，因此他们会尽量从小事上满足对方，然后逐步引导对方满足买家的需求。但买家应避免让对手先了解我公司的需求，否则对手会利用这一弱点，首先要求买家让步。所以，采购人员不要先让步，或者不能让步太多。
采取主动，但避免让对方知道公司的立场
善用咨询技术，“询问和征求比判断和攻击更有效”，很多时候，我们的供应商在他们的领域比我们更专业。我们问得越多，我们就能获得越多的市场信息。因此，买家应尽量采用“开放式”的提问方式，让对方尽可能地表明自己的立场。然后占据主动，乘胜追击，给对手足够的压力。如果对方无力反抗，自然会做出让步。
必要时改变话题
如果买卖双方因某个细节争论不休而无法谈判，经验丰富的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶来缓解紧张气氛，寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
谈判时，避免谈判破裂，不要草率决定
有经验的采购人员不会让谈判彻底破裂，否则根本就没有谈判的必要。他总会留下一些退路，让对方在接下来的谈判中达成协议。但另一方面，采购人员必须说明，没有协议比有协议好，因为不情愿的协议可能会产生无穷无尽的后果。
很多人在谈判时都知道大方向，但优秀的采购人员会将整个谈判内容分解成几个部分。当你在谈判一个点后筋疲力尽时，他会突然跳到另一个点，有时还会原地转回来。刚才那个点。这个时候，厂商不一定知道自己在每个环节的最佳选择和底线是什么。
其次，对于厂家来说，你要不断地告诉他你为他做了什么，让他觉得你付出了很多。如果不能达成协议，不要急于暂时终止谈判。不要害怕终止谈判的负面影响。你必须“战斗”到底。在适当的时候，你还应该做一些让他们感到惊讶并让他们认真对待你的事情。这并不意味着你必须坚持不屈服。“战斗”的主要目的是寻找双赢的策略（但我必须尽力赢得更多）。
尝试用积极的语气与对方交谈
在谈判过程中，你的面部表情应该大方、自然地回应对方的建设性或聪明的意见和言论。如果采取消极的语气，很容易激怒对方，让对方丢面子，使谈判难以进行。 ，甚至可能在你背后玩弄肮脏的把戏。所以，采购人员要尽力肯定对方，赞扬对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
努力成为一个好的倾听者
一般来说，供应商业务人员总是认为自己能言善道，更喜欢说话。采购人员知道这一点，应该尽量让他们说话。从他们的言行中，采购人员可以听出他们的优点和缺点，也可以了解他们的谈判立场。
尝试从对方的角度说话
很多人错误地认为谈判时应该拼尽全力，不能屈服。但事实证明，大多数成功的采购谈判只有在和谐的气氛中进行才能取得成功。在同样的谈判条件下，站在对方的立场上解释往往更有说服力。因为对方会觉得达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
以退为进
有些事情可能超出了采购人员的权限或知识范围。采购人员不应该操之过急，假装自己有权威或了解某事，做出不应该做的决定。
这个时候，不妨退而不进。在答复或做出决定之前，请示领导或与同事研究了解事实。毕竟，没有人知道一切。仓促而草率的决定通常都不是好的决定。聪明的人在做决定之前总是深思熟虑。俗话说：“三思而后行”或“稍不耐烦就会酿成大错”。也许最好不要把事情推迟到下次再解决——你要知道，很多时候我们可以等，但供应商却不能。这样，在谈判结束时，你声称必须由上级经理做出决定，为自己赢得更多时间来考虑拒绝或重新考虑一项计划。
谈话集中在我们的强项（销量、市场份额、增长等）
告诉对方我们公司现在和未来的发展和目标，让供应商对我们公司产生热情和兴趣。不要过多谈论我们的弱点。一个好的供应商谈判者会攻击你的弱点，从而削弱你的优势。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商的弱点，告诉供应商：“你可以而且需要做得更好。”不断重复这句话，直到供应商开始调整对自己的评价。
用数据和事实说话，提升权威
始终以事实为依据。这里所说的事实主要是指：充分利用准确的数据分析，如销量分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向和纵向比较。
用事实说话，对方就无法夸大某些事情来维护你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判之前，你的目标是什么？你必须遵守公司的原则，即使你必须做出让步，你也必须反复强调这个原则，而这个原则有数据和分析的支持。你应该始终保持专业的作风，让你的对手无形中加深一种“他说的是对的，因为他在这个领域非常专家”的感觉。
控制协商时间
谈判时间一到，就真的应该结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。如果可能的话，让他的竞争对手同时来面试，并让你的助手故意进来告诉你，下一个面试者（即他的竞争对手）已经在等待了。
不要错误地认为 50/50 是最好的
因为我们讲的是双赢，所以有些买家认为谈判的结果是50/50（二加一加五），这样最好，不伤害彼此。这是一个错误的想法。事实上，有经验的采购人员总是会想尽办法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方得到一些好处，能够为自己的公司占到便宜。因此，从零售采购的角度来看，如果谈判结果是60/40、70/30，甚至80/20，就不应该有什么“难以忍受”的事情。
谈判 14 环
准备不足
准备不足，首先你无法获得对手的尊重，心理上处于劣势；同时，你无法知己知彼，漏洞百出，所以很容易被抓住——然后为了摆脱这一点，你向另一点做出了让步。
缺乏警觉性
对供应商描述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住要点，无法快速、充分地利用谈判中出现的有利信息和机会。
脾气暴躁
人在生气的时候是不可能做出好的判断的。在愤怒的情况下，人们常常会做出不明智的决定并承担不必要的风险。同时，由于你给对方留下了非常不好的印象，在对方心目中形成了刻板印象，所以在以后的谈判中你就会处于被动的状态。
沾沾自喜
傲慢的士兵必然会失败。原因是，一个傲慢的士兵很容易暴露太多自己。从而让对手看清你的缺点，失去深入了解对手的机会。
同时，骄傲会让你做出不尊重对方的言行，加剧对方的敌意和反对，增加不必要的冲突，最终增加自己谈判的难度。
过度谦虚
过度的谦虚只会产生两个效果：
一种可能是别人认为你缺乏自信和能力，对你失去尊重。
还有一种可能是别人觉得你太世故、缺乏诚意，对你产生戒心，产生不信任感。
毫不留情
如果你杀死所有人，你就会失去对他人的尊重。同时，在关系导向的领域，也很可能会影响你的职业生涯。
信心不足、缺乏信心
不要为了满足自己的虚荣心而做出超出自己权限的承诺，或者承诺自己做不到的事情。不仅损害个人信誉，而且影响公司商誉。您需要向自己和您的供应商明确这一点；生意以诚信为本，没有诚信就没有生意。
过度沉默
过度的沉默会让对方难堪。很多时候，采购人员认为供应商是在为自己谋求利益，不需要考虑对方的感受。如果对方认为自己遇到了傻子，不知所措，也会减少信息的表达。最终，您将无法通过组件通讯了解更多信息，从而妨碍您获得更好的交易条件。
无精打采
采购人员一天见了好几个供应商，会很累，但仍要保持专业的仪表。不要给对方的兴高采烈泼冷水。这可能会导致我们失去很多贸易机会。
匆忙
工作必须基于良好的计划管理。操之过急的后果之一就是供应商会认为他不重视他，从而无法赢得对方的尊重。
过度紧张
过度紧张是缺乏经验和信心的表现。通常供应商都会觉得自己遇到了新手，容易欺负，所以肯定会利用这个机会。供应商会提高谈判底线，这可能会阻止你从一开始就实现老板设定的谈判目标。
贪得无厌
在工作中，在合法合理的范围内，聪明的供应商总是通过各种方式迎合、取悦采购人员。遵守法律法规、自律、诚信是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应该着眼于长期利益而不是短期利益。
发挥力量
无论是处理公司内部还是外部关系，都应该以诚实客观的态度和作风行事。当你玩弄权力时，最终输的人是你自己，因为时间会揭露真相，别人最终会为你得出结论。
揭露秘密
保守秘密，严格遵守商业秘密，是员工职业道德最重要的条件。你的对手会认为你是一个可靠和受人尊敬的谈判者。所以要时刻保持警惕，绝对避免在商务沟通中泄露清晰、详细的商业信息。当因某件事必须离开谈判座位时，一定要合上文件、关闭电脑，或者直接将文件带出房间。
采购谈判的策略是什么？第二部分
(1)小贴士
当谈判双方首先进入谈判地点时。感到拘束是不可避免的，特别是对于新手谈判者来说。在重要的谈判中，他们常常感到不安。为此，我们必须注重进入主题的技巧，采取适当的进入主题的方法。
1。迂回输入问题
为了避免在谈判过程中开门见山、过于暴露，影响谈判的和谐气氛，可以在谈判过程中采用迂回的方式进入主题，比如从头开始-话题话题，介绍自己的谈判者，从“谦虚”开始。提问，或者先介绍一下企业的生产经营、财务状况等
2。先说细节，再讨论原则问题
围绕谈判主题，我们首先从谈判细节入手，逐条分析，切中要害。当所有的细节都谈妥之后，自然会达成原则性的协议。
3。先说大体，再讲细节
在一些大型经贸谈判中，由于需要谈判的问题繁多，双方高级谈判代表不应该也不可能介入所有谈判，往往不得不分成几个级别进行多个谈判。谈判。这就需要一种先讲原理，后讲细节的方法。一旦双方达成原则共识，细节谈判就有了基础。
4。从具体问题入手
大型谈判总是由具体谈判组成。在每次具体谈判中，双方可以先确定本次会议的谈判主题，然后从该主题开始谈判。
(2)技能说明
1。开场说明
谈判尘埃落定后，下一步就是双方进行开场陈词，这是谈判的重要组成部分。
(1) 开场白要点，包括
一是首先要明确，明确本次会议要讨论的议题，以集中双方注意力，统一认识。二是展示我们通过谈判应该获得的利益，特别是对我们至关重要的利益。三是阐明我们的基本立场。我们可以回顾双方以往的合作成果，并说明我们在对方心目中享有的信誉；我们还可以展望或预测双方未来合作中可能出现的机会或障碍；我们也可以表达我们可以采取的措施。如何共同获取利益、做出贡献等。第四，开场白要原则性，不具体，尽量简明扼要。第五，开场解释的目的是让对方了解我方意图，营造协调的谈判氛围。因此，解释时应以真诚、轻松的方式表达。
(2) 对对方开场陈词的反应，包括：
首先，认真、耐心地倾听对方的开场白，总结和理解对方开场白的内容，思考和理解对方的关键问题，避免产生误解。其次，如果对方的开场白与我们的观点有较大差距，不要打断对方的解释，更不要立即与对方争论。而是先让对方说完，在同意对方的意见后，巧妙地转移话题，从侧面说话。谈判。
①让对方先说话
在谈判中，当您不太了解市场情况和新产品定价时，或者当您还没有决定购买哪种产品时，或者您没有权利直接决定是否购买时，你必须坚持要求对方先说明可以提供什么样的产品，产品性能如何，花费多少等，然后仔细表达你的意见。有时候即使你对市场情况和产品定价很了解，有明确的购买意向，可以直接决定是否购买，你也不妨让对方说明自己的兴趣需求，报价并介绍产品，然后你可以在此基础上提出自己的要求。 。这种先发制人的方法往往会产生奇迹。
②说实话吧
谈判中应提倡坦诚。不仅可以告诉对方想知道什么，还可以适当透露自己的一些动机和想法
彼此诚实是获得对方同情的好方法。人们往往对诚实的人有好感。但需要注意的是，与对方诚实必然会带来风险。对方可能会利用你的坦白来迫使你做出让步，而你也可能会因为你的坦白而处于被动的境地。所以，坦白是有限度的，并不意味着把一切都说出来。总之，既要赢得对方的信任，又不能让自己变得被动、被动。福利损失是衡量标准。
注意正确使用语言
(1) 准确且易于理解。
在谈判中，使用的语言一定要规范、通俗，这样才能容易被对方理解，避免产生误解。
(2) 简洁、有条理。
由于人的有意识记忆能力有限，对于大量的信息只能在短时间内记住有限且有特色的内容。因此，我们在谈判中必须使用简洁、有条理的语言。来解释你的观点。这样，在谈判过程中就能事半功倍。相反，如果你不分轻重，胡言乱语，滔滔不绝，不仅对方不能及时抓住重点，还会让对方感到厌烦。
(3) 第一次就准确。
在谈判中，双方要求你提供信息时，第一时间一定要准确，不要含糊、含糊。如果你不明白对方所要求的信息，你应该延迟答复，不要脱口而出。尽量避免使用有上下限的数值，防止波动。
(4) 语言灵活。谈判过程中使用的语言应该丰富、灵活、富有弹性。
针对不同的谈判对手应使用不同的语言。如果对方说话很优雅，我们也应该很讲究自己的言辞，保证自己的言辞不凡；如果对方的语言简单明了，那么我们的话就不需要做太多的修改。
(3)提问技巧
用问题找出对方的真实需求，了解对方的心理状态，表达自己的看法。
1。如何提问
①封闭式问题；
②开放式问题；
③委婉的提问；
④澄清问题；
⑤探索性问题；
⑥在帮助下提问；
⑦强制选择题；
⑧指导性问题；
⑨ 咨询问题。
2。提问时间
①对方说完后提问；
②在对方停顿或说话停顿时提问；
③说话前后提问；
④ 在议程规定的辩论时间内提问。
3。提问时其他注意事项
①注意提问的速度；
②注意对方的心态；
③提问后给对方足够的时间回复；
④提问时，尽量保持问题的连续性。
(4)回复提示
回答并不是一件容易的事。你回答的每一句话都会被对方理解为承诺，你将承担责任。回复时请注明：
①不彻底回答对方的问题；
②对提问者真实的心理答复；
③不准确回答对方的问题；
④降低提问者进一步提问的兴趣；
⑤给自己足够的时间思考；
⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；
⑦ 找借口拖延回复。
(5)说服技巧
1。说服原理
①不要只讲自己的理由；
② 研究分析对方的心理、需求和特点；
③消除对方的戒心和偏见；
④不要太急于求成；
⑤不要一开始就批评对方，把自己的意见强加给对方；
⑥说话的语言要简单友好，不要讲太多大道理；真诚相待，平等相待，积极寻求双方共同点；
⑦（承认对方有“情有可原”，善于激发对方的自尊心；
⑧坦白承认，如果对方接受你的意见，你也会获得一定的好处。
2。具体说服技巧
①先讲容易的，再讲难的；
②向对方提出更多要求，传达信息，影响对方的意见；
③强调一致性，淡化差异；
④先说好，后说坏；
⑤ 强调合同中对对方有利的条件；
⑥讨论利弊后提出自己的意见；
⑦（说服对方时，一定要精心设计开头和结尾，给对方留下深刻的印象；
⑧结论必须由你自己表述清楚，不要让对方猜测或得出自己的结论；
多次重复某些信息和想法；
⑩多了解对方，用对方习惯并接受的方式，有逻辑地说服对方；先打好基础，不要指望对方一下子就接受你突然的要求；强调互惠互利、相互合作的可能性和现实性。促使对方在承认自己利益的基础上接受你的意见。
采购谈判的策略是什么第三部分
石油大王洛克菲勒说：“如果与人沟通的能力是像糖或咖啡一样的商品，我愿意为此付出比天底下任何东西都珍贵的代价能力。 ”由此可见沟通的重要性。
相信大家都知道“猫狗水火不相容”的道理。其实这是对猫和狗的误解。据说，蜷缩起来、摇着狗尾巴以示善意等一系列动作，在猫族眼里纯粹是恶意挑衅。另一方面，猫喜欢踮起脚尖绕人的腿以示善意。在属狗人看来，这其实是一种故意寻衅滋事。本来都是“好人”的动物，却成了“不守规矩的暴露者”。
一个人只有能够正确、及时地与他人沟通，才能建立和谐的人际关系，并且是牢固、持久的。如果人与人之间的沟通出现偏差，你就无法告诉对方你的真实意愿，从而会造成误会、尴尬或笑话。据说，曾经有这样一个故事：一个男人邀请甲、乙、丙、丁四个人去吃饭。快到吃饭的时间了，丁却迟到了。男人急了，顺口说了一句：“该来的时候怎么不来？” A闻言不悦：“看来我不该来？”于是他就说了再见。他后悔自己说错了话，连忙向B和C解释：“我不该走的时候为什么要走呢？” B心想：原来我才是该离开的人啊。于是他也离开了。这时，C抱怨道：“你真是不会说话，把所有客人都气坏了。”那人争辩道：“我不是在谈论他们。” C一听，心想：“这里只剩下我了，原来是在说我啊！”他也生气地离开了。你看，只是一个不明确的表达，实际上让他失去了友谊，陷入了孤立的尴尬境地。
当今世界不断变化，国际交流更加重要。国际交流日益频繁，交流范围也不断扩大。领导人谈判自然成为国际活动中最重要的润滑剂。而且，由于谈判者水、土、文化等差异的限制，双方的谈判策略也存在很大差异。因此，谈判者不仅要有丰富的文化知识，还要能够了解对方的难处，并注意不同国家的不同风俗习惯。文化影响力。因此，沃尔玛总裁沃尔顿会说：“如果必须将沃尔玛的管理体系浓缩为一个理念，那就是沟通。因为这是我们成功的真正关键之一。”
采购谈判策略是什么第四部分
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂想要引进环形灯生产技术。每个公司的产量是不同的。北京的一家进出口公司就是其中之一。某工厂代理。在得知其他三家公司的计划后，他们主动联合这三家公司，在北京召开了会议。双方提出共同外交、统一谈判。这三家公司觉得有意义，同意结盟。公司代表将四家公司召集在一起，准备谈判。根据市场调查，日本有两家环形灯制造商，欧洲有一家。其中一些人去过中国。有的还与这些工厂进行了技术交流。进出口公司组织与外商进行第一轮谈判后，谈判暂停。外商主动寻找自己熟悉的工厂，直接洽谈。工厂感觉很开心，也比较直接。而且外商与工厂谈判的条件比公司谈判的条件更加灵活、更加优惠。一些工厂认为加入联盟没有什么好处，因此提出退出合作伙伴关系。有的外商故意不报统一价格，还直接联系自己想要成交的工厂，邀请工厂代表吃饭，安排单独会面等，工厂认为这样对你有好处。不要拒绝任何来的人。进出口公司代表发现后试图劝说工厂，但工厂不听。所以最终四家公司分道扬镳，联合对外谈判失败。
问题：
1 这种工会算工会吗？为什么？
2。外商主导谈判的成功之处在哪里？
3。北京进出口公司托管失败在哪里？
4。不同省市的工厂可以联合起来吗？如何才能实现共同目标？
分析；
1。这不属于对外联合谈判，因为它不符合联合谈判的基本条件。
2。外商主持谈判的成功，在于利用钟离的松散组织；利用制造商差异（交易条件）；并利用情感，从而实现中方的联合分解。
3。北京进出口公司未能主办此次谈判的关键原因是其未遵循统一联合谈判的规范。
采购谈判有什么策略第五章
“线在慈母手中，衣在游子身上。出发前缝得很紧，我害怕说我晚归，谁说一寸草，谁就报三春浪。”你听说过孟子吗？这是焦的《游子吟》吗？读完《游子吟》，我感受到了母爱的无私。母爱不同于其他事物。母爱是不能用金钱换来的。
有一件事最让我感受到妈妈无私的爱。事情是这样的：一天晚上九点多，我突然感觉全身发热。我妈妈用温度计测量我的体温。妈妈看到发烧到了40度，惊呆了。妈妈拿起我的毛巾，向厨房走去。她在里面包了一些冰块，放在我的额头上。原来，妈妈想用物理降温的方式看看能否退烧，但“实验”失败了。妈妈背着我走出了家门。下了楼，她叫了一辆出租车。我和妈妈上了出租车。我们到了医院，但已经十点了。
诊断后，医生说：“我需要打点滴才能快点好起来，或者需要买药带回去。”妈妈想了想，决定给她打点滴。那天晚上，在妈妈的精心照料下，我的病就好了。但我妈妈很累。
母亲是无私而伟大的。
采购谈判的策略是什么？第 6 部分
1。采购人员与供应商谈判的定义
一般来说，与供应商谈判的方法和信息有两种。一是通过正式手段（如文字或语音）直接传达双方的目的和意见。信息，一个是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的对方的底层信息，即对方心理的真实想法。也就是说，这两种可能可能是一致的，也可能是完全不一致，但相比两者之间的信息，第二种更为准确。谈判的技巧实际上就是研究传输的表面形式、时间等方面。协商对方的底层信息，获取对方的真实想法，最后根据对方的想法采取相应的对策，最后用有效的措施影响对方的心理，从而获得对自己有利的结果。
2。谈判技巧
2.1 谈判前一定要做好充足的准备
在采购中，如果想顺利获得自己想要的结果，充分的谈判准备很重要。你必须根据采购的数量、金额等来决定具体的计划，也就是说，首先要做足功课，知己知彼，才能百战百胜。采购人员本身必须具备与所需要采购的物资相关的专业知识。例如，如果他们购买设备，他们需要知道该设备是否是进口的，是否涉及税率。了解供应商等方面，先列好提纲，以免谈判时忘记哪一项是重要的。这样，您就可以充分掌握谈判过程中的各种重要信息，使供应商无可挑剔，最终达到目标。理想的谈判目标。
2.2 尝试与拥有最终决定权的人谈判
对于专业采购人员来说，他们通常面对的人可能是业务员、公司代表、各级主管等，这些任务是根据供应商的企业朋友来确定的，也就是说，这些当你面对的谈判对象由于权限不同，常常会出现谈判结束后对方无法决定谈判结果，需要向上级请示的情况。这样既可以拖延时间，又可以找其他谈判者找出破绽。因此，此时采购人员应避免与无决策权的各方进行谈判。这样可以减少时间的浪费和暴露对方的秘密。在这种情况下，应在正式谈判前确定对方的权限。如果无法说服对方领导，也可以将谈判的矛头指向“对方团队成员”。这就像古代攻城一样。只要先攻克城外的要塞，就可以直接进军。当你无法说服时，就应该改变方向，尝试利用“对立团队成员”来动摇“对立领导者”的地位。
2.3 开始谈判
开好头策略实际上是指在采购谈判过程中，先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点，然后以优惠条件吸引对方，让你可以击败类似的竞争对手。对手再引诱供应商上钩，与其谈判，最后迫使供应商做出让步，以实现自己的利益。另外，作为一名专业的采购人员，还必须懂得如何去谈判对方的需求，然后根据对方的需求进行谈判。在性问题上尽量满足，再好的用品也无法流露出内心的满足。为了让他们对供应商有一个准确的印象，他们必须觉得自己花了很多功夫才得到他们。稍微让步，谈判时尽量不要表现出非常积极、满意的态度，让他们觉得让步或不让步在买家心里始终是可选的。不要让对方猜测你的想法，这样你才能尽快达成你想要的谈判结果。
2.4 检测关键价格
在谈判中，买方想知道供应商的最低价格，供应商想知道买方的最高接受价格，从而确定一个双方都能接受的关键价格。检测关键价格的技术包括：假设检验；低调测试；规模采购测试；特许权测试；联合购买测试等
2.5开盘报价清晰、清晰、完整
报价应坚定、清晰、完整，不得有任何解释或解释。开盘价的报价要坚定、果断，没有任何保留的余地，给对方留下严肃、诚实的印象。报价时，不要对我们报出的价格进行过多的解释或辩护，因为对方会质疑我们报价的质量。如果我们在对方提出问题之前主动说明问题，就会提醒对方认识到我们最关心的问题，而这个问题可能是对方还没有考虑到的问题。
2.6 巧妙还价
首先，谈判双方报价截止时间过后，采购方和供应方都会进入焦灼的讨价还价局面。在这场拉锯战中，采购人员必须具备态势感知和快速反应能力，也就是说还价时必须灵活。不得随意索要价格或随意改价，更不得一开始就索要最低价。这样可以避免供应商认为你不真诚，也可以减少失去灵活性的后果。保持被动并避免导致没有谈判余地并最终终止的价格谈判。然后就可以通过议付、转让的方式进行还价。在谈判过程中，你经常会遇到买家的压力，据说这是最后的让步。这时，采购方尽量不要急于直接回应，而应该趁机寻找突破口，然后解决问题。转到另一个重要问题点，最终找到合适的谈判机会。
2.7 掌握良好的沟通技巧
首先尝试从对方的角度说话。很多人错误地认为谈判时应该拼死不让步。但事实证明，大多数成功的采购谈判只有在和谐的气氛中进行才能取得成功。在同样的谈判条件下，从对方的角度解释往往更有说服力。然后用数据和事实说话，提高自己的权威，取得对方的信任。任何时候都要以事实为依据。
采购谈判的策略是什么？第7部分
1平等交换
在日常交往中，首先要有平等意识和尊重他人的意识。只有这样，你才能带着谦卑和爱心说话，才能与他人进行更深层次的沟通。这样，大家都会喜欢和你互动、交流，你的沟通能力和口才能力也会得到很大的提高。
2了解更多
从现在开始，每天坚持读一些好书好文章！这有助于你积累文化知识，也有助于你练习口才，让你说话更清晰、更聪明。真是一石二鸟啊。
3多沟通
要提高自己的交际口才，要主动去接近人，结识新朋友，巩固老朋友，多与人交流，随意谈论国家大事或生活小事，为自己积累交际经验。
4 镜像练习
经常对着镜子练习说话，你可以很快发现自己说话时语言、表情、肢体语言的不足。那么你就应该改正缺点，让自己的语言和行为更加规范、得体。
5 理性沟通
人无论何时何地都应该保持理性，尤其是与人交往时。因为当你失去理性时，你的言行就会受到严重影响和偏差。这个时候你很容易做出错误的决定，说话狂妄，伤人的心。
6 善于探索话题
好的沟通来源于好的话题，好的话题来源于日常的事情、彼此的兴趣爱好。但是，对于你不擅长的事情，请不要成为专家；避免谈论可能引起争议的话题；禁止谈论他人隐私；并少一些抱怨和抱怨。
采购谈判的策略是什么？第8部分
甲方（买方）乙方（供应商）：
本合同由甲乙双方签订。根据下列条款和条件，甲方同意购买且乙方同意出售以下商品：
1 产品名称、规格及数量
甲方按照技术标准采购所需产品。名称列于附件1。所附技术协议、质量保证协议和保密协议构成本合同不可分割的一部分。经甲方同意，乙方负责采取与合同供应相关的一切必要措施，如投资和有效利用其产能。
2合同价格：价格及有效期见附件一。
3 交货地点：韩国晓星公司
4 交货时间；交货时间和数量将另行规定。
5 包装：按具体规定包装。
6 发货
6.1 货物到达甲方指定的目的地并经甲方验收即视为交付完毕。
6.2 如果预期延迟交付或提供服务，乙方应立即通知甲方。同时乙方必须及时采取相应的补救措施并向甲方报告。
6.3 乙方应保证一定的成品安全库存，且不给甲方造成任何经济负担。在附录1中，甲方明确注明每件产品的数量。甲方保留随时检查库存的权利。
6.4 因不可抗力以外的原因，乙方不能按时交货的，甲方可要求乙方按延误交货每周支付合同价的0.55的违约金，但不得超过总金额的5%的合同价格。
7 风险转移和运输
7.1 货物按第三条规定到达甲方指定的交货地点并办妥收货手续后，货物的风险才转移给甲方。
7.2 一般情况下，装卸运输费用由乙方承担，特殊情况另行协议。
7.3 每批货物均应有装箱单或包装附件，以表明其内容和完整的订单参考。
8 张发票
发票应表明订单序号或送货单的号码。如果发票内容或提供资料不完整，则发票不能支付。发票的复印件应注明副本。
9付款
9.1合同支付的款项应自完成供货且甲方接受到发票之日起90天内支付。
9.2支付行为并不表示对供货符合合同要求的认可。
10质量保证
乙方必须与甲方签订《质量保证协议》，并严格执行之。
11技术
乙方必须与甲方签订《技术协议》，并严格执行之。
12保密
乙方必须与甲方签订〈保密协议〉，并严格执行之。
13分包给第三方
未经甲方书面同意不得分包给第三方，否则甲方有权全部或部分退出合同并提出损害索赔。 14条款的终止本合同经双方签字后立即长久生效，本合同提前6个月通知后可以终止。如果有特殊原因，甲方有权提前终止合同，特殊原因如下;
a乙方破产或影响资产的组织调整。
b违反本章第10质量保证条款。
c违反本章第11技术条款。
d违反本章第12保密条款。
15附加规定
15.1本合同的任何变更应以书面形式并由双方代表签字方为有效。
15.2本合同及其附件构成合作双方关于此项事宜的专用合同。因此，所有关于此项事宜的原有协议作废。
15.3如本合同中的个别条款生效，将不影响其它条款。合作双方将友好协商达成具有同等经济效果的条款以取代失效的条款。
16仲裁
凡由执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争执，应通过友好协商解决，如协商无效，则应申请由仲裁委员会进行仲裁。该仲裁裁决为终局裁决，对双方均有约束力。仲裁费用由败诉一方负担。
兹证明，本合同由双方签署正本两份。
甲方名称：韩国晓星公司 乙方名称：中国山东齐鲁石化公司 单位地址： 韩国首尔 单位地址：中国山东
法定代表人：
法定代表人：
委托代表人：
委托代表人：
采购谈判有哪些策略 篇9
I totally understand why parents feel so uncomfortable, but there's no need to worry about. We should consider parents' original idea, they were intended to ensure that we didn't get into bad habits, and they may want to understand our study, life and thought. we should communicate with parents and tell them more should trust their children. If you think parents have difficulty with the interview. Can write letters or frank told them to your own point of view, this can know more about each other. Better to deal with this matter.
采购谈判有哪些策略 篇10
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析：
1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
采购谈判有哪些策略 篇11
月儿幽幽，风儿愁愁，今夜我无法入睡，倚窗而立，倾听窗外风摇芭蕉的细语，我的泪悄然划洹…
今天与母亲吵架了，我什么也没有说，独自跑到海边。母亲她错了，她不该偷看我的日记。我站在海岸上，倾听浪打岩石的声响，忆起了以往的一点一滴。
自小，我是一个比较内向的女孩子，不善于用语言表达自己的思想、主动去与别人沟通。我只能在自己的日记里畅想属于自己的天堂，我也只能独自漫步林荫小道，看庭前花开花落，望天上云卷云舒，去寄托自己“雁过无痕，风吹无形”的感触。日子久了，自然而然与母亲之间的隔膜就深了。我无法了解母亲，我只能默默享受着母亲双眸中无意间流露出来的关怀。然而今天的这一切，却让我措手不及。
不知什么时候，母亲瘦小的身影出现在我的眼前。她的身影显得那样孤独，我的心猛地一颤。母亲的声音很柔很柔，令我有一种想哭的感觉。“孩子，你已经长大了，你有自己的理想，自己的人生，但你却不会用语言跟我交流，”母亲继续说道，“我在无意中看你哭泣过，我不知道为什么，我无法了解你，我只能用这种做法来尽一个母亲的责任。孩子，你能理解吗?”我看到了母亲眼角闪动着的泪光。这一份深沉的不易觉察的爱，我又懂得多少呢?我内疚。或许，母女之间的这一份情太深，却因无法沟通而隔膜了。我扑进母亲的怀抱，放声大哭，聆听着母亲沉稳的心跳，觉得欣慰多了。于是，在那一刻，我说了很多很多，包括我的理想，我的人生态度，以及我的一切感受。面对母亲，我第一次用语言，毫无保留地展现了自己的心声。母亲笑了，尽管那笑中还带着晶莹的泪珠，然而却是那样令我动容。很久以来，我都没见过母亲笑得如此舒心。我感觉得到，母女之间的心贴近了。母亲抚摸着我的头：“孩子，记住，无论做什么事，都要试着用语言去表达自己的内心，去与别人沟通。只有这样，人与人之间才不会存有什么误解，彼此之间才能相互信任……”我从心里感激母亲，她给了我人生中一笔最重要的财富。
一阵凉风拂过我的长发，我发现周围一切是那么的安谧、幽静。泪也不知什么时候干了，我的脸上浮现出舒心的笑容。从今以后，我会努力学着去与别人沟通——用自己最熟悉却不易表达的语言。我相信自己能行。
采购谈判有哪些策略 篇12
德国商人严谨保守的特点使他们在谈判桌上会表现得果断、不拖泥带水，他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚、坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂。如果双方讨论列出问题清单，德国商人一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清，不便讨论。他们认为，每场讨论应明确议题，如果讨论了一上午也不涉及主要议题，他们必会抱怨意思不清楚、组织无效率。因此，在与德国商人谈判时，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题，可以促进谈判效率，在时间的利用、双方误解的减少等方面都可看到谈判效益的改善。
德国商人自信而固执。他们对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。他们企业的技术标准相当严格，对于出售或购买的产品他们都要求很高的质量，因此要让他们相信你公司的产品满足交易规定的高标准，他们才会与你做生意。德国商人的自信与固执，还表现在他们不太热衷于在谈判中采取让步方式，考虑问题缺乏灵活性和妥协性，强调自己方案的可行性，常常在签订合同之前的最后时刻还在争取使对方让步。
采购谈判有哪些策略 篇13
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
采购谈判有哪些策略 篇14
1.介绍简洁明了
首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
2.销售人员不要谈与销售无关和主观性议题
销售人员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
3.交谈时不要讲太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。
4.面对客户提问回答要全面
客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。
5.理智交谈
在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。
采购谈判有哪些策略 篇15
实质性僵局
从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。
对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下办法：
一是诚恳对待，耐心说服
现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。
二是反复斟酌，存异求同
对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:
如果对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量问题;如果对方在质量上苛求你，改而与之谈服务问题;如果对方在服务上挑剔你，改而与之谈条件问题;如果对方在条件上逼迫你，改而与之谈价格。实践证明，这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界形势，用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最后中国台湾问题是这样表述的：“美国认识到在中国台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就中国台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。
